| 香港科技大學商學院

SENGUPTA, Jaideep DAHL, Darren W.

性銷的理念就像山一樣由來已久，但性在廣告中的運用已變得越來越不細膩，也越來越沒有道理。有證據表明男性和女性都認為這種廣告不道德，並具有操縱性，那麼，為什麼還會繼續使用呢？石豁達和Darren W. Dahl提出，也許男性甚至一些女性終究並不真正介意這類廣告。他們細緻考查了以前的研究，發現對廣告中無端地使用性這一做法所持的負面觀點，是以有時間思考其中意義的人士為依據的，這與人們通常觀看廣告的狀況大相徑庭。作者說：「有人提出了有力的理由，認為消費者通常看廣告都極為漫不經心、草草掃視一眼。此外，心理學研究表明，處理性刺激因素的性別差異以人天生本能的情感反應為基礎，這種反應更有可能在認知容量減低的情況下顯現。」作者在三個試驗中引發這些較低層次的反應，看看它們如何影響人們對廣告中的性的看法。 ... 閱讀更多

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SUSARLA, Anjana SUBRAMANYAM, Ramanath KARHADE, Prasanna P

減少不確定因素的合同條款

公司越來越多地把資訊技術(IT)外包出去，達到省錢、改進服務品質和獲取稀缺資源的目的。在美國，外包營收遠遠超過7000億美元，但交易絕不像把艱巨的任務交給專家那麼簡單。當公司尋覓廠商擔負戰略性或轉型IT舉措時，諸多的不確定因素懸於空中。如何把這些不確定因素轉化為合同條款？儘管一些研究人員建議公司制定「嚴密」的合同，鎖定盡可能多的結果和變數，但Anjana Susarla、Ramanath Subramanyam和Prasanna Karhade認為，即使是這樣的合同，也不可能預見到一切。因此，他們認為，也許另一種做法更好，特別是對複雜的轉型舉措而言。他們考查了合同條款，並發現把非價格激勵內容構築到合同中，比如延長合同有效期的選擇，有助於打消可能因不確定因素而發生的非預期行為。 ... 閱讀更多

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WANG, Xiaoye May WONG, Ellick K.F. KWONG, Jessica Y. Y.

績效評分如何受到隱秘動機的影響

績效評價遠非精確的科學。各種研究表明，績效評價的設計可能不完美，或評價者有局限，從而導致誤差。不過，評價者除了準確評估其物件外，還可能有其他目的。這是王小曄、黃健輝和鄺玉儀所做研究的核心。他們考查了同儕和非同儕環境下的績效評價。他們證明，不僅評價者的目的影響到評價的結果，而且其應用還因被評價者的績效水準而異。評價者根據其目的，拉高一位元被評價者的分數，壓低另一位元被評價者的分數。作者重點考慮通常與績效相關的四個目的：和諧、公平、激勵和身份。後者用作對照，因為它是衡量一個人長項和弱項的標準尺度。在一項研究中，要求在一個專案各個小組中合作的本科生提交同儕評價。評價表經過精心設計，涵蓋所有四個目的，能夠顯示當某些目的在發生作用時，評價是如何被調整的。在以減少衝突為宗旨的和諧目的下，與身份/對照目標相比 ... 閱讀更多

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NEWMAN, Paul NOVOSELOV, Kirill

克服溝通失效

2001年安然公司的倒塌已成為會計欺詐的同義詞。這個案件揭示出許多令人擔憂的事實，其中之一是事務所會計師專業標準小組Arthur Andersen提出的建議被負責安然檔案的合夥人忽視了。這引發了這樣的疑問：委託人（總部）與代理人（當地辦事處）之間的最佳關係框架應該是怎樣的。委託人要鼓勵代理人提供相關的資訊。代理人不願意付出不必要的努力，也不想把自己與委託人的決定綁在一起，否則可能會損害其利益，包括其客戶關係。那麼最後的決定權應該掌握在誰手裏？他們應該如何分享資訊，以便始終獲悉棘手的問題？ Paul Newman和Kirill Novoselov構建了一個模型，發現當代理人和委託人都沒有作出專家決定所需的全部資訊時，正式允許代理人發表不同意見 - 即處理「世界的真實狀況」，是最理想的做法。這與Arthur ... 閱讀更多

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LI, J. T. TANG, Yi

自負的首席執行官和公司的風險承擔

自信是首席執行官不可或缺的特質。自信能幫助首席執行官勇於承擔風險、傳達其願景，並說服別人追隨他們。但是當自信過頭，變成自負或自大時，就可能使公司處於不利境地。研究人員已經證明，自負的首席執行官導致其公司付出更高的收購代價，依靠內部融資而非外部融資，不適當地抬高盈利估算，並執行有損價值的兼併。所有這些都使人提出這樣的問題：首席執行官的自大與風險承擔之間有何關係，有沒有什麼因素能緩和這種關係。李家濤和唐翌踏入這一鮮有研究的領域，考察中國首席執行官的自大現象。作者說：「風險承擔是決策的根本，對企業的績效和生存具有重要意義。但是以前鮮有研究考察高層經理的心理特徵如何影響企業的風險承擔以及這種關係的分界條件。在非西方背景下，尤其是中國的集體主義背景下，經理心理特徵的影響也未曾得到研究。」作者運用2000年2 ... 閱讀更多

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MUKHOPADHYAY, Anirban JOHAR, Gita Venkataramani

用放任犒賞自己

你在購物中心閒逛，看到一副早就心儀的高檔太陽鏡在促銷。你在贊成和反對肆意揮霍的問題上作了一番思想鬥爭，最後決定不買太陽鏡，但是一轉彎，你看到自己最喜歡的巧克力店有新產品上架了。這個價格就巧克力而言有點貴，但在你的預算之內，於是你就買了一盒。或者，你有能力買太陽鏡，但並不真的需要再買一副。但是，售價的15%將捐給慈善事業，所以你決定買下來。你在巧克力店遇上了同樣的事情，於是你也買了一盒巧克力。這些情景說明，人們會如何以之前的購物克制行為或購買被視為行善的物品為藉口，而在後來發生放任式購物行為。香港科大的Anirban Mukhopadhyay 和 Gita Venkataramani Johar在一項研究中提出了這些論點。他們說：「我們的主要觀點是，消費者面對誘惑時的顯著記憶或克制，會在後來的誘惑出現時 ... 閱讀更多

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WANBERG, Connie R. ZHU, Jing VAN HOOFT, Edwin A. J.

求職苦旅之洞見

從宏觀角度看，失業是一個研究甚多的現象，但失業如何影響到其中涉及的個人？在他們設法找工作的過程中，是什麼使他們不斷尋覓，又是什麼使他們洩氣？香港科大的朱靜和研究夥伴Connie R. Wanberg及Edwin A. J. Van Hooft徵募了正在找工作的個人，要求他們記錄每天的態度，並對這一極少有人研究的過程提出了一些新穎的洞見。其中一個主要研究結果是，即便對於最盡心盡力的人而言，求職經歷也跟坐過山車一樣。他們在求職過程中的感知進展、情緒和信念每天不同，並且可能影響到第二天付出的努力。作者說：「我們有意瞭解每天和每個星期在求職過程中發生的樁樁件件。對這一過程的認識從理論和實踐的角度看都極為重要。它可能對改善求職者的福祉和再就業速度是有意義的。」他們的研究物件是233名失業者。在三個星期裏 ... 閱讀更多

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VAN DER LANS, Ralf COTE, Joseph A. COLE, Catherine A. LEONG, Siew Meng SMIDTS, Ale HENDERSON, Pamela W. BLUEMELHUBER, Christian BOTTOMLY, Paul A. DOYLE, John R. FEDORIKHIN, Alexander MOORTHY, Janakiraman RAMASESHAN, B. SCHMITT, Bernd H.

徽標在全球市場的魅力

徽標可以是公司在消費者中引發正面情緒、傳達意義和強化認同的有效方式。經理想要設計最有效的徽標，但是應該以什麼準則起步呢？在當今的全球化世界中，徽標的影響會帶到其他國家嗎？包括香港科大Ralf van der Lans在內的多國學術界人士精誠合作，在五大洲展開了徽標測試。他們以兩個目標為指引：瞭解某些設計維度是否在全國有同樣的影響力，瞭解消費者對這些維度的反應是否在各國都大同小異。作者說：「設計是一種與消費者和其他人溝通的語言，它獨立於口頭資訊。因此，行銷經理和學者瞭解設計對觀者的影響是至關重要的。」「經理們表示對如何在全球範圍管理公司視覺形象系統沒有把握。此前的研究表明，進軍海外時，通常不改徽標。這樣的做法達到溝通目的了嗎，有必要針對各個國家修改徽標嗎？」 ... 閱讀更多

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WANG, Heli HE, Jinyu MAHONEY, Joseph T.

激勵因素

很多人都可能會發現這種情況：一家公司以擁有獨特專有的技術或生產線而自豪。為保持這種優勢，公司致力於提出新創意，並進一步鞏固其成績。但要這樣做，公司就必須使員工相信，在它這裡投入技能、尋求發展是值得的。難就難在這裡。如果員工致力於公司的獨特產品線和技術，他們就不那麼容易轉到另一家公司發揮專長。他們很可能最終要一直在這家公司呆下去，而公司可能因此迫使員工延長工作時間，甚至壓低工資。如果員工看到這樣的前景，為什麼還會投身於這樣的公司呢？這個問題正是王鶴麗、何今宇和Joseph T Mahoney的研究主題，他們認為，儘管公司特有知識可能是一項競爭優勢，但離開了員工的投入，公司是無法立足的。公司治理機制能堵上這一漏洞，特別是通過員工股權制和構建公司與員工的關係。作者說：「公司特有知識能為公司創造競爭優勢 ... 閱讀更多

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FENG, Zhu ZHANG, Michael Xiaoquan

消費者網上評論可能有助小眾產品

消費者通過網上評論給出的評分已經成為一條奇妙的行銷管道，令經理直接感受到口碑的力量，並為其產品定位提供了一個媒介。但首先他們應該想到的是，並非所有評分都相同。消費者網上評論的影響一直是一個爭論不斷的問題。一些研究者認為，消費者網上評論左右消費者的購買決定，另一些人則認為這類評論僅僅反映了既有偏好而已。香港科大的張曉泉及其研究夥伴Feng Zhu認為，迄今為止所作的研究工作尚無法得出定論，原因是這些研究主要以網上評論的一般效應為重點，而非不同背景下的影響。他們以視頻遊戲為研究物件。他們沒有考查評論的平均狀況及評論對銷售的影響，而是以遊戲的流行度和消費者的網路經歷為依據，來考慮網上評論的不同影響。他們發現，在網上評論會不會影響購買決定的問題上，遊戲的流行度和消費者的網路經歷都是影響因素。作者說：「我們證明 ... 閱讀更多

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