試想一下，在一家服裝店聽到店員對另一位顧客說：“您的時尚品味太好了。”這位顧客聽了這番「奉承話」，料想會很高興，但是單單目擊這番交流對旁觀者也會發生影響：這種交流會引發複雜而矛盾的情感，最終可能會影響他們的購買決定。 Elaine Chan和石豁達在一項研究中得出了上述結論。他們對觀察“真誠奉承”的效應特別感興趣，即購物之後（而非之前）聽到另一位顧客受到奉承所引發的那種效 應。如果是顧客購物前，則可能會認為店員說奉承話是想做成生意。儘管其他研究提出，旁觀者對真誠的奉承會產生正面的反應，但作者不敢苟同。 “旁觀者甚至對無可懷疑的奉承也會產生負面反應，因為看到別人受到奉承會不自覺地引發社會比較，催生嫉妒，進而對奉承者產生負面反應。仔細思考奉承者的真誠應導致更正面的判斷，但最初的負面反應以內隱態度留存下來，”作者說。 ... 閱讀更多

醫療保健是世界上增長最快的行業之一。在大多數發達國家，醫療保健開支在GDP中的占比超過10%。在美國，2016年的醫療保健開支預計達19.6%。人們如何看待其健康風險將會影響到消費者決策，進而影響經濟和公共政策。因此，有必要加深瞭解人們對健康風險的認知。 Dengfeng Yan和石豁達研究了這個問題，他們思考健康風險認知如何受到兩個要素的影響：“自我肯定 – self-positivity”（當發病率或參考值相當高，而症狀等病例資訊低時低估風險）和“自我否定 – self-negativity”（參考值低而病例資訊高時高估風險）。這是將自我否定納入健康風險認知的少數研究之一。 作者開展了六項研究，顯示自我肯定與自我否定如何就參與者對健康風險問題的”心理距離”而產生影響。這裡的”心理距離”按照社會距離 ... 閱讀更多

《紐約時報》曾刊登一篇文章提及會開車的人也會買車。另外，根據一項有超過2,500名英國女性參加的調查，有63%的人故意買穿不下的衣服。為什麼人們會買自己不能用的東西？ 根據行銷睿智和常識來看，這些人是樂觀主義者。Elaine Chan、Jaideep Sengupta和Anirban Mukhopadhyay以此為出發點，研究了樂觀主義如何及為何激發“預想式購物”，以及有哪些可能的極限。 他們重點關注出於欲望而非囤貨等實用目的所採取的購物行為。 他們認為：“進行預想式購物的消費者，如果不先採取一些必要的行動，比如上課或減輕體重，就無法善用所購產品。” “因此，對未來的預期應該是此類購物行為的重要動力。樂觀主義者往往預期事情會朝著自己期望的方向發展，並相他能從中受惠。” 然而 ... 閱讀更多

行銷商往往試圖將其品牌與消費者社會身份的某個方面聯繫起來，比如性別、國籍、大學或民族。例如，男士須後水Old Spice的推廣活動試圖用“充滿男人味，男人”的廣告語，把品牌與男性的性別身份聯繫起來，而香體露Secret 則用“強大如女人”的廣告語將品牌與女性的性別身份聯繫起來。據推測，這類策略誘使目標消費者群體從更有利的角度評估身份關聯品牌。但是，當該社會身份受到威脅時會如何？那時客戶會作何反應？ 例如，一位女消費者在報紙上看到一篇貶低婦女數學能力的文章。她會更有可能接受還是避開體香露等與其女性身份關聯的產品？現有研究證明會避開，消費者將脫離與其受到威脅的那方面身份相關聯的產品。但是一項新研究表明，實際情況並非完全如此。 Katherine White、Jennifer J ... 閱讀更多

價格是判斷品質的良好指針嗎？這是經理和消費者都很想知道的問題，但迄今為止，研究人員觀點不一，眾說紛紜。在有些情況下，研究者發現消費者始終依據價格判斷品質，但在另一些情況下，在把價格與其他產品特徵一起呈現時，價格的影響變弱甚至無效。 一項新研究表明，兩種結論可能都是正確的：消費者會不會把價格當做判斷品質的指針，取決於發生作用的心理因素。 Dengfeng Yan和石豁達證實，心理距離影響到消費者對價格和品質的認知。心理距離可以指與另一個人或遙遠的未來相關的東西。例如，判斷產品品質時，人們認為，其他人更多地以價格的抽象觀點作為提示，而他們自己則更多地依賴具體的產品特性，比如外觀和部件。 作者說：「我們運用解釋水準理論。這一理論的主要前提是心理距離遙遠的客體會按照抽象的高水準解釋加以描述，依賴於一般化圖式 ... 閱讀更多

性銷的理念就像山一樣由來已久，但性在廣告中的運用已變得越來越不細膩，也越來越沒有道理。有證據表明男性和女性都認為這種廣告不道德，並具有操縱性，那麼，為什麼還會繼續使用呢？ 石豁達和Darren W. Dahl提出，也許男性甚至一些女性終究並不真正介意這類廣告。 他們細緻考查了以前的研究，發現對廣告中無端地使用性這一做法所持的負面觀點，是以有時間思考其中意義的人士為依據的，這與人們通常觀看廣告的狀況大相徑庭。 作者說：「有人提出了有力的理由，認為消費者通常看廣告都極為漫不經心、草草掃視一眼。此外，心理學研究表明，處理性刺激因素的性別差異以人天生本能的情感反應為基礎，這種反應更有可能在認知容量減低的情況下顯現。」 作者在三個試驗中引發這些較低層次的反應，看看它們如何影響人們對廣告中的性的看法。 ... 閱讀更多

銷售員為了推銷而公然奉承客戶的做法，比如，虛情假意地恭維顧客的衣著觸角或品味，可能會惹惱接受方。但事實証明，甜言蜜語可能仍然具有預期的效應。從長期來看，客戶會對奉承者懷有較正面的看法。 這是香港科大Elaine Chan和Jaideep Sengupta在一項研究中的發現。 作者說：「奉承是最古老最常用的說服方法之一，並已証明是奏效的，這是因為人類有一種相信自身優點的基本欲望。」 「在奉承顯然是『假話』的情形下 - 即接受方明知奉承者是在假意恭維並且很可能有隱蔽的動機 - 其他研究和直覺表明，人們會忽視恭維話，並糾正自己原本有好感的反應。我們發現，盡管有這種糾正行為，但仍然可以觀察到奉承的正面影響。」 他們從明顯與含蓄的兩種態度研究奉承。明顯的態度受到個人有意識的控制，並與忽視恭維話相關 ... 閱讀更多

營銷中的老生常談「性銷」已為廣告商所利用，設法在一個日益喧囂的空間裡引起別人對其產品的注意。不過，盡管運用明顯的性意象可能會奪人眼目，但並非一定都能產生令人喜愛的品牌印象。 之前的研究已經証明，與女性相比，男性對此類廣告的看法要正面得多。但是，香港科大的Jaideep Sengupta及其研究伙伴Darren W. Dahl和Kathleen D. Vohs証明，如果有性意味的廣告是以感情關系為背景呈現的，那麼這種分界線是可以跨越的。 他們圍繞性經濟學理論構築其研究框架。性經濟學理論主張，可以把性視為每一方 - 男性與女性 - 都想得到一定好處的談判。據認為男性（平均而言）有較強的性沖動，對性本身更有興趣，這使女性在這些交換中處於較強勢的談判地位。 作者說：「性經濟學理論指出，女性能夠索取額外的資源 ... 閱讀更多