試想一下，在一家服装店听到店员对另一位顾客说：“您的时尚品味太好了。”这位顾客听了这番「奉承话」，料想会很高兴，但是单单目击这番交流对旁观者也会发生影响：这种交流会引发复杂而矛盾的情感，最终可能会影响他们的购买决定。 Elaine Chan和石豁达在一项研究中得出了上述结论。他们对观察“真诚奉承”的效应特别感兴趣，即购物之后（而非之前）听到另一位顾客受到奉承所引发的那种效 应。如果是顾客购物前，则可能会认为店员说奉承话是想做成生意。尽管其他研究提出，旁观者对真诚的奉承会产生正面的反应，但作者不敢苟同。 “旁观者甚至对无可怀疑的奉承也会产生负面反应，因为看到别人受到奉承会不自觉地引发社会比较，催生嫉妒，进而对奉承者产生负面反应。仔细思考奉承者的真诚应导致更正面的判断，但最初的负面反应以内隐态度留存下来，”作者说。 ... 阅读更多

医疗保健是世界上增长最快的行业之一。在大多数发达国家，医疗保健开支在GDP中的占比超过10%。在美国，2016年的医疗保健开支预计達19.6%。人们如何看待其健康风险将会影响到消费者决策，进而影响经济和公共政策。因此，有必要加深了解人们对健康风险的认知。 Dengfeng Yan和石豁达研究了这个问题，他们思考健康风险认知如何受到两个要素的影响：“自我肯定 – self-positivity”（当发病率或参考值相当高，而症状等病例信息低时低估风险）和“自我否定 – self-negativity”（参考值低而病例信息高时高估风险）。这是将自我否定纳入健康风险认知的少数研究之一。 作者开展了六项研究，显示自我肯定与自我否定如何就参与者对健康风险问题的”心理距离”而产生影响。这里的”心理距离”按照社会距离 ... 阅读更多

《纽约时报》曾刊登一篇文章提及会开车的人也会买车。另外，根據一项有超过2,500名英国女性参加的调查，有63%的人故意买穿不下的衣服。为什么人们会买自己不能用的东西？ 根据营销睿智和常识来看，这些人是乐观主义者。Elaine Chan、Jaideep Sengupta和Anirban Mukhopadhyay以此为出发点，研究了乐观主义如何及为何激发“预想式购物”，以及有哪些可能的极限。 他们重点关注出于欲望而非囤货等实用目的所采取的购物行为。 他们认为：“进行预想式购物的消费者，如果不先采取一些必要的行动，比如上课或减輕體重，就无法善用所购产品。” “因此，对未来的预期应该是此类购物行为的重要动力。乐观主义者往往预期事情会朝着自己期望的方向发展，并相他能從中受惠。” 然而 ... 阅读更多

行销商往往试图将其品牌与消费者社会身份的某个方面联系起来，比如性别丶国籍丶大学或民族。例如，男士须後水Old Spice的推广活动试图用“充满男人味，男人”的广告语，把品牌与男性的性别身份联系起来，而香体露Secret 则用“强大如女人”的广告语将品牌与女性的性别身份联系起来。据推测，这类策略诱使目标消费者群体从更有利的角度评估身份关联品牌。但是，当该社会身份受到威胁时会如何？那时客户会作何反应？ 例如，一位女消费者在报纸上看到一篇贬低妇女数学能力的文章。她会更有可能接受还是避开体香露等与其女性身份关联的产品？现有研究证明会避开，消费者将脱离与其受到威胁的那方面身份相关联的产品。但是一项新研究表明，实际情况并非完全如此。 Katherine White丶Jennifer J ... 阅读更多

价格是判断质量的良好指针吗？这是经理和消费者都很想知道的问题，但迄今为止，研究人员观点不一，众说纷纭。在有些情况下，研究者发现消费者始终依据价格判断质量，但在另一些情况下，在把价格与其它产品特征一起呈现时，价格的影响变弱甚至无效。 一项新研究表明，两种结论可能都是正确的：消费者会不会把价格当做判断质量的指针，取决于发生作用的心理因素。 Dengfeng Yan和石豁达证实，心理距离影响到消费者对价格和质量的认知。心理距离可以指与另一个人或遥远的未来相关的东西。例如，判断产品质量时，人们认为，其它人更多地以价格的抽象观点作为提示，而他们自己则更多地依赖具体的产品特性，比如外观和部件。 作者说：「我们运用解释水平理论。这一理论的主要前提是心理距离遥远的客体会按照抽象的高水平解释加以描述，依赖于一般化图式 ... 阅读更多

性销的理念就像山一样由来已久，但性在广告中的运用已变得越来越不细腻，也越来越没有道理。有证据表明男性和女性都认为这种广告不道德，并具有操纵性，那么，为什么还会继续使用呢？ 石豁达和Darren W. Dahl提出，也许男性甚至一些女性终究并不真正介意这类广告。 他们细致考查了以前的研究，发现对广告中无端地使用性这一做法所持的负面观点，是以有时间思考其中意义的人士为依据的，这与人们通常观看广告的状况大相径庭。 作者说：「有人提出了有力的理由，认为消费者通常看广告都极为漫不经心、草草扫视一眼。此外，心理学研究表明，处理性刺激因素的性别差异以人天生本能的情感反应为基础，这种反应更有可能在认知容量减低的情况下显现。」 作者在三个试验中引发这些较低层次的反应，看看它们如何影响人们对广告中的性的看法。 ... 阅读更多

销售员为了推销而公然奉承客户的做法，比如，虚情假意地恭维顾客的衣著觸角或品味，可能会惹恼接受方。但事实证明，甜言蜜语可能仍然具有预期的效应。从长期来看，客户会对奉承者怀有较正面的看法。 这是香港科大Elaine Chan和Jaideep Sengupta在一项研究中的发现。 作者说：「奉承是最古老最常用的说服方法之一，并已证明是奏效的，这是因为人类有一种相信自身优点的基本欲望。」 「在奉承显然是『假话』的情形下 - 即接受方明知奉承者是在假意恭维并且很可能有隐蔽的动机 - 其他研究和直觉表明，人们会忽视恭维话，并纠正自己原本有好感的反应。我们发现，尽管有这种纠正行为，但仍然可以观察到奉承的正面影响。」 他们从明显与含蓄的兩種态度研究奉承。明顯的态度受到个人有意识的控制，并与忽视恭维话相关 ... 阅读更多

营销中的老生常谈「性销」已为广告商所利用，设法在一个日益喧嚣的空间里引起别人对其产品的注意。不过，尽管运用明显的性意象可能会夺人眼目，但并非一定都能产生令人喜爱的品牌印象。 之前的研究已经证明，与女性相比，男性对此类广告的看法要正面得多。但是，香港科大的Jaideep Sengupta及其研究伙伴Darren W. Dahl和Kathleen D. Vohs证明，如果有性意味的广告是以感情关系为背景呈现的，那么这种分界线是可以跨越的。 他们围绕性经济学理论构筑其研究框架。性经济学理论主张，可以把性视为每一方 - 男性与女性 - 都想得到一定好处的谈判。据认为男性（平均而言）有较强的性冲动，对性本身更有兴趣，这使女性在这些交换中处于较强势的谈判地位。 作者说：「性经济学理论指出，女性能够索取额外的资源 ... 阅读更多