刊于《信报》，2026年3月30
并购下架旧产品 保新产品高定价
许佳龙
科大协理副校长（学术发展）；信息、商业统计及营运学系讲座教授；艾礼文家族商学教授
笔者上篇文章剖析了「计划性报废」（Planned obsolescence）的概念，此举引起消费者对卖方一心谋取利润的怀疑；也讨论了耐用品的销售问题。沿着前文的分析思路，本文进一步分析「计划性报废」、「经济损耗报废」和「自然损耗报废」之间所引起的商业竞争性手段与策略。
笔者于2017年发表了一篇题为〈在现有用户群存在情况下，技术并购的策略分析〉（Technology Mergers and Acquisitions in the Presence of an Installed Base: A Strategic Analysis）的论文，聚焦研究在竞争性市场中，新旧产品的迭代销售竞争策略。扼要地说，在市场上存在「现有用户群」（Installed Base‧即市场上仍有消费者正在使用的现存产品数量）的情况下，生产商如何透过并购，去优化其新产品的销售策略，以提升其市场竞争力。笔者透过复杂的数学模型，去仿真这些生产商的行为后发现，在一个产品市场中，当新旧产品出现迭代，新一代产品比旧一代产品的质量更高时，新产品生产商可以有不少进入市场的竞争策略选择，以确保在新产品上获取更高利润。
并购「下架」竞争对手旧产品
其一，生产商可以通过并购手段，把旧产品的生产权收购过来。并购的主要目的，是继后把旧产品完全撤出市场，亦即将旧产品「下架」，因为消费者仍在使用旧产品，即使看到新产品面世，在质量上胜过旧产品，但往往也会不乐意用高价去购买，于是，新产品生产商透过彻底「下架」旧产品，来消除旧产品对新产品所形成的「蚕食效应」（Cannibalization），即通过并购「下架」旧产品的手段，有效地以高定价推出新产品；利用并购去缩短旧产品的生命周期，使消费者更有动机去购买新产品，以取得丰厚的利润效果。
不断加价消除「蚕食效应」
第二个有趣发现是，一些生产商在特定的市场环境中，以不断加价策略去销售产品，何以生产商能够作此一举？原因也与旧产品的「蚕食效应」有关系，因为在特定的市场中，消费者对同一产品往往有不同评价，有人对产品的评价较高，于是，这个产品在该消费者心目中的价值便高；评价低，该消费者对这个产品的心目中价值便低。通常而言，最先购买该产品的消费者，应是那些评价较高的用户，不过，他们购买之后，便会受到 「旧产品」的牵制，缺乏积极性去购买「新产品」，对新产品同样构成了「蚕食效应」。
延迟推售增利润空间
对新产品生产商来说，他面对一个产品有差异性评价的复杂市场，有不同的用户群，一部分用户对产品评价高，但已拥有「旧产品」； 一部分用户对产品评价低，但未有「旧产品」，而这批潜在顾客群有更大的购买动机，于是，新产品生产商便可以把新产品的定价，开始时定价较低，卖给那些未有「旧产品」，也即不受「旧产品」牵制购买动机的用户群。随后，当评价高用户所拥有的「旧产品」，随着时间流逝而不断「折旧」降值，最终，这些评价高用户也慢慢对「新产品」的评价出现偏好改变，逐步提升，由是需求也愈来愈大，这给新产品生产商一个「契机」，以渐进的升级提价手段，有效地销售产品。
在现实世界，笔者观察到，地产物业的销售，发展商可以低价值定价推出，吸纳那些心目中认为「抵买」且未有物业的买家，但继后当「旧物业」随时间流逝而折旧贬值，攡有「旧物业 」的买方，对新物业的价值评价也慢慢随之提高，评价偏好的变化，最终愿意以高价作出购买决定，而发展商便能够以不断加价的策略进行销售。当然，地产物业是一个复杂市场，楼价变化也受到经济周期、地区因素等多种宏观与微观因素影响，但无论如何，卖方有机会可以利用评价偏好转变的跨期变化，来实践升级提价策略，以增加销售利润。
洞悉市场环境 了解商业世界
第三个有趣发现是，在上述这类「新旧产品」迭代的竞争性市场环境中，新产品卖方可刻意延迟推售，来达到有效销售目的。当卖方的新产品，技术与功能均出众，一旦推出市场，即可给用户的生活带来增值或方便，于是，卖方便可刻意推迟销售，主要原因是，若一早推出发售，那些仍拥有「旧产品」的潜在买方，对新产品的评价不会高，这样一来，势必也对「新产品」形成「蚕食效应」，卖方遂等待「旧产品」的价值不断折旧，直至「旧产品」用户对「新产品 」的价值偏好出现变化，不断提升，才将产品推出市场，通过延迟推售，来增加利润的空间。
这些从学术研究发现的策略动机或利润诱因，无疑可以给消费者观察不同市场的环境状况，从中看到与上文论及这些行为的相关性。走笔至此需要指出，我们无法以学术研究的结果，去定论在现实世界中，卖方确实是有目的地透过这些策略或动机诱因，去进行那些对社会和消费者无益的竞争行为，但无论如何，消费者可以从笔者这这项研究发现的相关概念，如「计划性报废」、「蚕食效应」、评价「偏好变化」等，去发掘身边的商业竞争行为，洞悉不同市场环境与销售策略的变化，丰富对商业世界的了解。