刊於《信報》，2026年3月30
併購下架舊產品 保新產品高定價
許佳龍
科大協理副校長（學術發展）；資訊、商業統計及營運學系講座教授；艾禮文家族商學教授
筆者上篇文章剖析了「計劃性報廢」（Planned obsolescence）的概念，此舉引起消費者對賣方一心謀取利潤的懷疑；也討論了耐用品的銷售問題。沿着前文的分析思路，本文進一步分析「計劃性報廢」、「經濟損耗報廢」和「自然損耗報廢」之間所引起的商業競爭性手段與策略。
筆者於2017年發表了一篇題為〈在現有用戶群存在情況下，技術併購的策略分析〉（Technology Mergers and Acquisitions in the Presence of an Installed Base: A Strategic Analysis）的論文，聚焦研究在競爭性市場中，新舊產品的迭代銷售競爭策略。扼要地說，在市場上存在「現有用戶群」（Installed Base‧即市場上仍有消費者正在使用的現存產品數量）的情況下，生產商如何透過併購，去優化其新產品的銷售策略，以提升其市場競爭力。筆者透過複雜的數學模型，去模擬這些生產商的行為後發現，在一個產品市場中，當新舊產品出現迭代，新一代產品比舊一代產品的質量更高時，新產品生產商可以有不少進入市場的競爭策略選擇，以確保在新產品上獲取更高利潤。
併購「下架」競爭對手舊產品
其一，生產商可以通過併購手段，把舊產品的生產權收購過來。併購的主要目的，是繼後把舊產品完全撤出市場，亦即將舊產品「下架」，因為消費者仍在使用舊產品，即使看到新產品面世，在質量上勝過舊產品，但往往也會不樂意用高價去購買，於是，新產品生產商透過徹底「下架」舊產品，來消除舊產品對新產品所形成的「蠶食效應」（Cannibalization），即通過併購「下架」舊產品的手段，有效地以高定價推出新產品；利用併購去縮短舊產品的生命周期，使消費者更有動機去購買新產品，以取得豐厚的利潤效果。
不斷加價消除「蠶食效應」
第二個有趣發現是，一些生產商在特定的市場環境中，以不斷加價策略去銷售產品，何以生產商能夠作此一舉？原因也與舊產品的「蠶食效應」有關係，因為在特定的市場中，消費者對同一產品往往有不同評價，有人對產品的評價較高，於是，這個產品在該消費者心目中的價值便高；評價低，該消費者對這個產品的心目中價值便低。通常而言，最先購買該產品的消費者，應是那些評價較高的用戶，不過，他們購買之後，便會受到 「舊產品」的牽制，缺乏積極性去購買「新產品」，對新產品同樣構成了「蠶食效應」。
延遲推售增利潤空間
對新產品生產商來說，他面對一個產品有差異性評價的複雜市場，有不同的用戶群，一部分用戶對產品評價高，但已擁有「舊產品」； 一部分用戶對產品評價低，但未有「舊產品」，而這批潛在顧客群有更大的購買動機，於是，新產品生產商便可以把新產品的定價，開始時定價較低，賣給那些未有「舊產品」，也即不受「舊產品」牽制購買動機的用戶群。隨後，當評價高用戶所擁有的「舊產品」，隨着時間流逝而不斷「折舊」降值，最終，這些評價高用戶也慢慢對「新產品」的評價出現偏好改變，逐步提升，由是需求也愈來愈大，這給新產品生產商一個「契機」，以漸進的升級提價手段，有效地銷售產品。
在現實世界，筆者觀察到，地產物業的銷售，發展商可以低價值定價推出，吸納那些心目中認為「抵買」且未有物業的買家，但繼後當「舊物業」隨時間流逝而折舊貶值，攡有「舊物業 」的買方，對新物業的價值評價也慢慢隨之提高，評價偏好的變化，最終願意以高價作出購買決定，而發展商便能夠以不斷加價的策略進行銷售。當然，地產物業是一個複雜市場，樓價變化也受到經濟周期、地區因素等多種宏觀與微觀因素影響，但無論如何，賣方有機會可以利用評價偏好轉變的跨期變化，來實踐升級提價策略，以增加銷售利潤。
洞悉市場環境 了解商業世界
第三個有趣發現是，在上述這類「新舊產品」迭代的競爭性市場環境中，新產品賣方可刻意延遲推售，來達到有效銷售目的。當賣方的新產品，技術與功能均出眾，一旦推出市場，即可給用戶的生活帶來增值或方便，於是，賣方便可刻意推遲銷售，主要原因是，若一早推出發售，那些仍擁有「舊產品」的潛在買方，對新產品的評價不會高，這樣一來，勢必也對「新產品」形成「蠶食效應」，賣方遂等待「舊產品」的價值不斷折舊，直至「舊產品」用戶對「新產品 」的價值偏好出現變化，不斷提升，才將產品推出市場，通過延遲推售，來增加利潤的空間。
這些從學術研究發現的策略動機或利潤誘因，無疑可以給消費者觀察不同市場的環境狀況，從中看到與上文論及這些行為的相關性。走筆至此需要指出，我們無法以學術研究的結果，去定論在現實世界中，賣方確實是有目的地透過這些策略或動機誘因，去進行那些對社會和消費者無益的競爭行為，但無論如何，消費者可以從筆者這這項研究發現的相關概念，如「計劃性報廢」、「蠶食效應」、評價「偏好變化」等，去發掘身邊的商業競爭行為，洞悉不同市場環境與銷售策略的變化，豐富對商業世界的了解。