刊于《信报》，2026年5月16日
允数字商品转售 不蚕蚀卖家利润
陈滢儒
科大商学院信息、商业统计及营运学系、工业工程及决策分析学系讲座教授
传统观点认为，二手实物商品（尤其是二手耐用品），与新商品具有很强的替代性，因此二手转售会蚕蚀新品市场卖家的销售利润。有学者对二手书、汽车以至电子游戏等实体商品进行研究，结论都支持这个观点，是以企业往往采用多种不同措施，来遏制利润遭受转售的蚕蚀，包括「计划报废」（Planned obsolescence）——刻意降低产品耐用性，或提高新商品的零售价格、频繁的产品更新等手段。
按一般印象，数字商品的蚕蚀现象可能会更甚，因为（1）将数字商品的复制品转给他人使用，毋损原所有者继续享用；（2）数字商品的复制品可以完全替代原商品，两者基本没有分别。处理第一个问题，企业常以「数字版权管理（DRM）技术，来防止未经授权使用。然而，由于数字商品复制品与原制品无异，通过转售，二手卖家可以更低价提供完全的替代品，这样一来，消费者也可不必购买原价新品，结果，原市场卖家的收入利润，难免遭受蚕蚀。
数字与实体商品之别
不过看深一层，数字商品与实体商品有显著差异。一方面，许多数字商品（如下载的视频游戏和流动数据）的转售，原卖家可以透过重新授权和许可，有效地追踪和掌握，但实体商品转售，卖家很难获得这类记录，因此，数字商品转售的可追溯性，在技术上让原卖家能够参与二级市场。
另一方面，数字产品往往具有使用限额的特性，如电信服务的流动数据，以及云服务的存储空间，额度成为产品的关键组成部分，因而原卖家也可以利用可分割的限额，在一级和二级市场进行可调控的销售操作。
事实上，愈来愈多卖家意识到数字商品这些特性，例如有电信商试行一种名为「共享定价」的方案，据此方案，月度数据套餐用户（这套餐提供固定金额和特定价格的流量），可以将未使用的流量，通过电信商平台上的点对点交易，转售给其他用户；也有云服务供货商没有遵循行业惯例，提供按月收取固定费用，当中包含一定存储空间的这种「桶式合约」（Bucket contract），而是提供一个按每月固定收费金额和含一定数量存储空间的订阅计划，并允许用户转售存储空间，与其他用户共享，反映业内人士对数字商品的转售，看法有所分岐。
究竟二手转售对卖方利润的蚕蚀损害，在数字商品领域构成胁威吗？
比较共享定价与两部收费
笔者运用博弈论模型，探讨如何利用数字商品的特性，特别是其可追溯性和使用限额控制，来应对点对点转售带来的蚕蚀问题。笔者考虑了以下情况：一名数字商品/服务卖家，向一群异质性客户（heterogeneous customers）以固定价格，提供特定使用额度的合约，而卖家并没有设置限制性共享壁垒，且允许用户与其他用户共享其使用额度。换言之，这是一个「固定限额＋额度自由转售」的共享合约定价安排。笔者进一步将这个共享定价与非线性定价，例如「两部收费」（two-part tariff）作出比较。顺笔一提，所谓两部收费，是一种定价模式，也是一种价格歧视策略。卖家先向顾客收取固定费用，让顾客获得入门使用资格，再根据实际使用量收取变动费用，亦即用户需支付服务接入费和边际使用费（例如手机月费，除基本固定费用外，超出所定的用量需按GB流量计费），旨在通过组合定价，实现利润最大化。
笔者将共享定价与非线性定价（如两部定价）进行比较，而后者已被证明是异质客户市场中最有效的定价策略之一。结果发现，数字商品卖家的最优策略是收取零交易成本，换言之，在「零交易成本」环境下（如卖家提供官方转售平台），让用户自由买卖使用额度，这种有意识地促进转售的非歧视性共享合约，取得与两部收费定价实施价格歧视策略相同的效果，亦即两种合约的收益相同、市场覆盖率也相同，并且对同类型客户的需求，以至消费者剩余亦相同。
额度重新进行市场分配
之所以取得如此相同效果，跟数字商品在二级市场转售的可追溯性无关，即使透过可追溯性允许卖家从所有转售中抽取佣金，但在最优策略考虑下，卖方也不会这样做；加上此举会增加转售交易费用，阻碍转售市场的自由运作。
相反，卖家利用额度和价格的调控，在共享合约最初出售时，就尽可能地收回最大的收益，通过额度出售的补益精心安排，于共享定价的点对点转售中，将合约「均匀分布」的限额，重新分配给需求各异的客户，低用量客户卖掉不用的多余额度，取得转售收益；而高用量客户买入额外额度，需多支付。换言之，共享定价的有效性，来自零交易成本所带来完全自由的资源重新配置，且能以与非线性定价下的边际价格相同之市场出清价格，实践了价格歧视，亦即转售所形成的市场供需均衡价格，自动相等于两部收费中的边际价格。
完美替代价格岐视
研究结果清楚显示，数字商品转售，不仅不是对卖家利润的威胁，反而是一种有效定价工具，可以用来管理市场异质性需求；研究发现也颠覆了实践价格岐视必须遏止转售的传统观点。可以说，共享合约实现了价格歧视，本质上等价于一种非线性定价机制。因此，当非线性定价（如两部收费）在现实中难以实施时（例如，因无法监控每个用户的实际使用量，或无法向每个人收取不同的入门费），共享定价无疑是一个完美的价格岐视替代方案。有兴趣详阅研究结果的读者，可参考笔者的论文”Digital Goods Reselling: Implications on Cannibalization and Price Discrimination”。