刊於《信報》，2026年5月16日
允數字商品轉售 不蠶蝕賣家利潤
陳瀅儒
科大商學院資訊、商業統計及營運學系、工業工程及決策分析學系講座教授
傳統觀點認為，二手實物商品（尤其是二手耐用品），與新商品具有很強的替代性，因此二手轉售會蠶蝕新品市場賣家的銷售利潤。有學者對二手書、汽車以至電子遊戲等實體商品進行研究，結論都支持這個觀點，是以企業往往採用多種不同措施，來遏制利潤遭受轉售的蠶蝕，包括「計劃報廢」（Planned obsolescence）——刻意降低產品耐用性，或提高新商品的零售價格、頻繁的產品更新等手段。
按一般印象，數字商品的蠶蝕現象可能會更甚，因為（1）將數字商品的複製品轉給他人使用，毋損原所有者繼續享用；（2）數字商品的複製品可以完全替代原商品，兩者基本沒有分別。處理第一個問題，企業常以「數字版權管理（DRM）技術，來防止未經授權使用。然而，由於數字商品複製品與原製品無異，通過轉售，二手賣家可以更低價提供完全的替代品，這樣一來，消費者也可不必購買原價新品，結果，原市場賣家的收入利潤，難免遭受蠶蝕。
數字與實體商品之別
不過看深一層，數字商品與實體商品有顯著差異。一方面，許多數字商品（如下載的視頻遊戲和流動數據）的轉售，原賣家可以透過重新授權和許可，有效地追踪和掌握，但實體商品轉售，賣家很難獲得這類記錄，因此，數字商品轉售的可追溯性，在技術上讓原賣家能夠參與二級市場。
另一方面，數字產品往往具有使用限額的特性，如電信服務的流動數據，以及雲服務的存儲空間，額度成為產品的關鍵組成部分，因而原賣家也可以利用可分割的限額，在一級和二級市場進行可調控的銷售操作。
事實上，愈來愈多賣家意識到數字商品這些特性，例如有電信商試行一種名為「共享定價」的方案，據此方案，月度數據套餐用戶（這套餐提供固定金額和特定價格的流量），可以將未使用的流量，通過電信商平台上的點對點交易，轉售給其他用戶；也有雲服務供應商沒有遵循行業慣例，提供按月收取固定費用，當中包含一定存儲空間的這種「桶式合約」（Bucket contract），而是提供一個按每月固定收費金額和含一定數量存儲空間的訂閱計劃，並允許用戶轉售存儲空間，與其他用戶共享，反映業內人士對數字商品的轉售，看法有所分岐。
究竟二手轉售對賣方利潤的蠶蝕損害，在數字商品領域構成脅威嗎？
比較共享定價與兩部收費
筆者運用博弈論模型，探討如何利用數字商品的特性，特別是其可追溯性和使用限額控制，來應對點對點轉售帶來的蠶蝕問題。筆者考慮了以下情況：一名數字商品/服務賣家，向一群異質性客戶（heterogeneous customers）以固定價格，提供特定使用額度的合約，而賣家並沒有設置限制性共享壁壘，且允許用戶與其他用戶共享其使用額度。換言之，這是一個「固定限額＋額度自由轉售」的共享合約定價安排。筆者進一步將這個共享定價與非線性定價，例如「兩部收費」（two-part tariff）作出比較。順筆一提，所謂兩部收費，是一種定價模式，也是一種價格歧視策略。賣家先向顧客收取固定費用，讓顧客獲得入門使用資格，再根據實際使用量收取變動費用，亦即用戶需支付服務接入費和邊際使用費（例如手機月費，除基本固定費用外，超出所定的用量需按GB流量計費），旨在通過組合定價，實現利潤最大化。
筆者將共享定價與非線性定價（如兩部定價）進行比較，而後者已被證明是異質客戶市場中最有效的定價策略之一。結果發現，數字商品賣家的最優策略是收取零交易成本，換言之，在「零交易成本」環境下（如賣家提供官方轉售平台），讓用戶自由買賣使用額度，這種有意識地促進轉售的非歧視性共享合約，取得與兩部收費定價實施價格歧視策略相同的效果，亦即兩種合約的收益相同、市場覆蓋率也相同，並且對同類型客戶的需求，以至消費者剩餘亦相同。
額度重新進行市場分配
之所以取得如此相同效果，跟數字商品在二級市場轉售的可追溯性無關，即使透過可追溯性允許賣家從所有轉售中抽取佣金，但在最優策略考量下，賣方也不會這樣做；加上此舉會增加轉售交易費用，阻礙轉售市場的自由運作。
相反，賣家利用額度和價格的調控，在共享合約最初出售時，就盡可能地收回最大的收益，通過額度出售的補益精心安排，於共享定價的點對點轉售中，將合約「均勻分布」的限額，重新分配給需求各異的客戶，低用量客戶賣掉不用的多餘額度，取得轉售收益；而高用量客戶買入額外額度，需多支付。換言之，共享定價的有效性，來自零交易成本所帶來完全自由的資源重新配置，且能以與非線性定價下的邊際價格相同之市場出清價格，實踐了價格歧視，亦即轉售所形成的市場供需均衡價格，自動相等於兩部收費中的邊際價格。
完美替代價格岐視
研究結果清楚顯示，數字商品轉售，不僅不是對賣家利潤的威脅，反而是一種有效定價工具，可以用來管理市場異質性需求；研究發現也顛覆了實踐價格岐視必須遏止轉售的傳統觀點。可以說，共享合約實現了價格歧視，本質上等價於一種非線性定價機制。因此，當非線性定價（如兩部收費）在現實中難以實施時（例如，因無法監控每個用戶的實際使用量，或無法向每個人收取不同的入門費），共享定價無疑是一個完美的價格岐視替代方案。有興趣詳閱研究結果的讀者，可參考筆者的論文”Digital Goods Reselling: Implications on Cannibalization and Price Discrimination”。